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1 常見報(bào)價(jià)方式

筆者從事跨境電商物流行業(yè)，這篇文章介紹如何改變價(jià)格核算的思維方式，以提高跨境電商物流產(chǎn)品的利潤(rùn)和毛利率。

在開始介紹一般報(bào)價(jià)思維和基于大數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)思維之前，先說說常見的物流產(chǎn)品報(bào)價(jià)方式。

常見的報(bào)價(jià)方式有以下幾種：

• 首重+續(xù)重方式，比如首重10RMB/kg，續(xù)重5RMB/kg；
• 票件+重量方式，比如10RMB/票，重量5RMB/kg；
• 階梯價(jià)格方式，比如0-5kg，10RMB/kg；5.01-10kg，8RMB/kg。

當(dāng)然，基于不中的重量顆粒度、重量單位、幣種單位等，可以延伸出很多報(bào)價(jià)方式，比如，基于不同重量顆粒度的同種幣種的首重+續(xù)重方式：

首重RMB/2kg+續(xù)重RMB/kg

首重RMB/kg+續(xù)重RMB/0.5kg

首重RMB/kg+續(xù)重RMB/0.1kg

….

2 一般報(bào)價(jià)思維

一般報(bào)價(jià)思維是基于物流成本，考慮合理毛利率的一種報(bào)價(jià)方式。它是物流成本、毛利率和報(bào)價(jià)方式的組合。

3 基于大數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)思維

一般報(bào)價(jià)思維的缺點(diǎn)：一般報(bào)價(jià)思維核算的報(bào)價(jià)直接被“投入使用”，不能即刻獲得該報(bào)價(jià)方式的期望結(jié)果。假如有其他報(bào)價(jià)方式更合適，這就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有的毛利率和與期望產(chǎn)生差異，造成公司利潤(rùn)不可挽回的損失。

怎么能彌補(bǔ)一般報(bào)價(jià)思維的缺點(diǎn)呢？

這就需要基于大數(shù)據(jù)提前進(jìn)行驗(yàn)證。

基于大數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)思維就是在一般報(bào)價(jià)思維方式的基礎(chǔ)上，基于大數(shù)據(jù)提前驗(yàn)證不同報(bào)價(jià)方式的毛利率和利潤(rùn)，然后，選擇更高的毛利率和利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方式。

4 兩種報(bào)價(jià)思維的實(shí)例驗(yàn)證

在不考慮同行競(jìng)爭(zhēng)的情況下，基于物流成本，假設(shè)采用“首重RMB/0.5kg+續(xù)重RMB/0.5kg”、“首重RMB/kg+續(xù)重RMB/0.5kg”、“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”三種報(bào)價(jià)方式，并且三種報(bào)價(jià)方式的毛利率都設(shè)定為30%，得到的報(bào)價(jià)為：

基于同一條線路的海外倉(cāng)至客戶簽收的2640條包裹數(shù)據(jù)，按照以上三種報(bào)價(jià)進(jìn)行核算，得到以下結(jié)果：

說明：2640條包裹數(shù)據(jù)的客單重是1.29kg，客單成本是28.22元。

三種報(bào)價(jià)方式的客單價(jià)和毛利率對(duì)比結(jié)果如下：

• “首重RMB/0.5kg+續(xù)重RMB/0.5kg”的報(bào)價(jià)方式比“首重RMB/kg+續(xù)重RMB/0.5kg”的客單價(jià)高3.50，毛利率高4.34%；
• “首重RMB/kg+續(xù)重RMB/0.5kg”的報(bào)價(jià)方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價(jià)高4.52，毛利率高5.87%；
• “首重RMB/0.5kg+續(xù)重RMB/0.5kg”的報(bào)價(jià)方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價(jià)高8.02，毛利率高10.21%。

如果不考慮幾種報(bào)價(jià)方式的對(duì)比結(jié)果，公司采取“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”報(bào)價(jià)方式獲得的毛利率最低，而采用“首重RMB/0.5kg+續(xù)重RMB/0.5kg”報(bào)價(jià)方式的毛利潤(rùn)最高，兩者相差竟然達(dá)到10.21%，整體利潤(rùn)相差21161.25元。當(dāng)然，物流公司每天的單量成千上萬，改變報(bào)價(jià)方式，提高的利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

由此可見，基于大數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)思維，不僅彌補(bǔ)了一般報(bào)價(jià)思維的缺點(diǎn)，而且能提高物流公司的毛利率和利潤(rùn)。

5 物流產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

（1）不同報(bào)價(jià)方式比價(jià)格優(yōu)勢(shì)

如同本文所介紹的兩種報(bào)價(jià)方式，基于大數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，“首重+續(xù)重方式”比“票件+重量方式”更優(yōu)越。如果考慮階梯價(jià)格等其他報(bào)價(jià)方式，可以形成豐富的對(duì)比結(jié)果。根據(jù)驗(yàn)證后的結(jié)果再投入市場(chǎng)中，這是更加合理的思維方式。

（2）同種報(bào)價(jià)方式比重量顆粒度

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取通常的報(bào)價(jià)方式時(shí)，可以細(xì)分同重量單位的顆粒度，比如1kg、0.5kg，0.1kg，也可以采用不同重量單位，比如1磅，0.5磅等。一般情況下，顆粒度越細(xì)分，其報(bào)價(jià)毛利率越低。