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第一步是考察
考察就是很嚴(yán)格的一個環(huán)節(jié)，甲方會正式文件蓋公章通知我們考察時間，對接人，考察需要準(zhǔn)備的資質(zhì)文件。資質(zhì)證明需要提供的資料就非常多，比如營業(yè)執(zhí)照、道運證、自有車輛證明、合作案例合同及收入金額、納稅證明、財務(wù)報表、審計報表等?？疾烊藛T有6-7個，都是不同部門的，相互之間也是不太認(rèn)識的，這樣也不好有誰跟乙方企業(yè)走的太近，連中午在公司吃快餐都是需要AA制。
考察就是很嚴(yán)格的一個環(huán)節(jié)，甲方會正式文件蓋公章通知我們考察時間，對接人，考察需要準(zhǔn)備的資質(zhì)文件。資質(zhì)證明需要提供的資料就非常多，比如營業(yè)執(zhí)照、道運證、自有車輛證明、合作案例合同及收入金額、納稅證明、財務(wù)報表、審計報表等?？疾烊藛T有6-7個，都是不同部門的，相互之間也是不太認(rèn)識的，這樣也不好有誰跟乙方企業(yè)走的太近，連中午在公司吃快餐都是需要AA制。
考察的流程和內(nèi)容都是甲方已經(jīng)制定好了，我們需要介紹我們的企業(yè)，以及倉配的技術(shù)資料，同時，甲方還會不斷的提問，考察的時候應(yīng)該是有打分的（有一個同事拿著表格再看登記來推測）。
考察通過后，才會錄入到甲方的供應(yīng)商庫存，這個是所有集團性企業(yè)的招標(biāo)流程，今天招標(biāo)都是從庫存中選擇，所以要跟大型集團合作，入庫才是第一步。
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第二步就是發(fā)放標(biāo)書，供應(yīng)商制作標(biāo)書
入庫之后大概一周時間，客戶就開始發(fā)招標(biāo)說明，標(biāo)書制作要求等。標(biāo)書制作時間大概是10天左右，過程所有的疑問只能通過郵件反饋，而且所有供應(yīng)商的問題解答也會共享給所有的供應(yīng)商，比如我提5個問題，同行提5個問題，我們收到的就是10個問題的解答。這樣有利于每個供應(yīng)商更全面的了解這個項目。
其他標(biāo)書制作要求等跟每家公司的都差不多，唯一區(qū)別的就是商務(wù)標(biāo)合同，甲方是不允許提異議，不接受或者提異議就是棄標(biāo)，這個很強勢。
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第三步就是現(xiàn)場開標(biāo)
開標(biāo)一般都是先技術(shù)，后商務(wù)和經(jīng)濟。
技術(shù)部分一般都是30分鐘，每家按照已經(jīng)安排好的順序輪流進去做PPT演講（這個我們毫無壓力，公司本身就是PPT生產(chǎn)公司，每周都得有好幾次PPT匯報）。
商務(wù)部分基本就是看下資料，能進入開標(biāo)環(huán)節(jié)，說明前面都已經(jīng)總部考察過了，基本都是沒有問題的。
最關(guān)鍵的就是技術(shù)部分。這個是一起開標(biāo)的，所有供應(yīng)商都一塊進入會議室，現(xiàn)場各自拆開自己的報價部分，留個正本給自己，其他的給甲方。這個時候甲方會給大家一次調(diào)整價格的機會（實際就是營造氛圍壓價），開技術(shù)標(biāo)的時候大家才知道對手是誰，如果看到有對手調(diào)整價格，大家多多少少都會影響，實際最后就是決定誰中標(biāo)也就是現(xiàn)在你的價格是否有優(yōu)勢。
調(diào)整價格提交之后，等待的環(huán)節(jié)是最糾結(jié)的。糾結(jié)自己調(diào)價的事情，會不會比別人貴。還有一個環(huán)節(jié)更糾結(jié)的，就是甲方會在這個環(huán)節(jié)單獨的叫其他供應(yīng)商進去，這個時候你都不知道他們在里面談什么，或者什么時候能叫我們進去。實際上甲方這個環(huán)節(jié)都會叫1/3的供應(yīng)商進去，而能叫進去的都是有希望中標(biāo)的。
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當(dāng)然，這個環(huán)節(jié)我們是進去的，甲方直接告訴你，你的技術(shù)不錯，之前合作也不錯，就是這次價格沒有優(yōu)勢，你看下我們體量這么大，要不要考慮先進入這個圈子（又是一輪壓價）。然后我們就懂了，給自己10分鐘時間進行調(diào)整價格。
最后，所有供應(yīng)商都再次進入會議室，宣布投標(biāo)的結(jié)果。
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以上，分享的主要是大致的流程，客戶真正做的好的地方是，所有的一個標(biāo)段，分了好幾個標(biāo)段。每個標(biāo)段的人就只知道這個標(biāo)段的事情。比如開標(biāo)之前我們已經(jīng)接觸了13個客戶的人，除了早期合作的認(rèn)識的2個，其他的接觸也不知道他們在公司的職位，具體負(fù)責(zé)那些。包括開標(biāo)現(xiàn)場幾個環(huán)節(jié)的人員也是全部不同，預(yù)計中這個標(biāo)接觸的有30多號甲方人員。中標(biāo)之后客戶也只是介紹了到時運營的2個人，其他人員我們還是不清楚他們的職位和負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)內(nèi)容。
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