? 編輯導(dǎo)語：To B企業(yè)做運(yùn)營，是一個(gè)漫長的過程，也是一個(gè)需要不斷調(diào)整的過程。To B企業(yè)很難收到來自于客戶的反饋，但一旦服務(wù)不好便會(huì)引發(fā)用戶的吐槽，這時(shí)候該不該做社群成為了我們考慮的一大問題。作者從四個(gè)方面探討該問題，希望對(duì)你有所幫助。?
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to b市場做運(yùn)營，是一個(gè)慢工出細(xì)活的過程，這個(gè)過程是緩慢而漫長的，做得好與不好，除了數(shù)據(jù)能看到效果之外，還是比較難收集到外界的評(píng)價(jià)。
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摸石子過河似的去做，慢慢才會(huì)有數(shù)據(jù)的反饋，如果能在一個(gè)完全沒有接觸的新群里，看到陌生的人對(duì)這些工作的認(rèn)可，這至少讓我覺得，影響到了一批人，我們?cè)诼龅囊恍〇|西，其實(shí)大家是能感受到，除了數(shù)據(jù)上的增長，還有肉眼可見中的品牌傳播效應(yīng)在里邊。
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好了，言歸正傳，今天是想聊聊tob的私域運(yùn)營。
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很多人問，tob企業(yè)有沒有必要做社群？做什么社群呢？怎么去做？感覺社群運(yùn)營應(yīng)該是C端的專屬吧？
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其實(shí)不然，tob更應(yīng)該去做社群和私域，我們知道社群的核心價(jià)值在：信息+關(guān)系，tob做社群，我簡單的概括為，用信息價(jià)值的東西，維持與潛在客戶之間的關(guān)系。
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to b社群運(yùn)營的目的是什么？賣產(chǎn)品？復(fù)購？我覺得更多的是維持長期而穩(wěn)定的潛在客戶關(guān)系。
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為什么這么說？tob的決策過程是一個(gè)周期比較漫長的過程，直接賣產(chǎn)品和復(fù)購是不太現(xiàn)實(shí)的，然后，如果，你能把一大批有潛在需求的客戶，因?yàn)槟撤N一致的價(jià)值或者提供某些他們需要的價(jià)值，而把他們聚集在一起。
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那么，當(dāng)他們需要購買的時(shí)候，自然會(huì)想到你，另一方面，用心踏實(shí)的去維系，品牌口碑自然會(huì)形成的。
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今天，在這里會(huì)簡單的聊聊4個(gè)問題：
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tob做什么樣的社群？
tob社群如何引流？
tob社群如何搭建和維護(hù)？
tob社群如何轉(zhuǎn)化？
相信這4個(gè)問題能搞清楚，私域的搭建運(yùn)營基本也不是什么大問題。
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一、TOB企業(yè)應(yīng)該做什么樣的社群？
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選擇大于努力，方向很重要。
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有些tob企業(yè)講到搭建社群，反手就建了一個(gè)產(chǎn)品交流群，這是我不推薦和極力反對(duì)的。
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除非你是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，在產(chǎn)品的探索期，需要這么一幫種子用戶來給產(chǎn)品提供更多的建議和方向，從而來完善產(chǎn)品，不然，不要建這種群，當(dāng)一個(gè)在成熟期往上走的產(chǎn)品公司去建一個(gè)這樣的群，是損己不利人。
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想一想，當(dāng)一群你的用戶或者潛在用戶同時(shí)在一個(gè)群里，談?wù)撝a(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的時(shí)候，是一件多么可怕的事情，產(chǎn)品服務(wù)好倒是沒話說，一旦沒有服務(wù)好某一個(gè)客戶，他在群里吐槽你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，這該是一件多么糟糕的事情？
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所以，如果你的產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟，你是為了引流，為了轉(zhuǎn)化去做私域和社群的運(yùn)營，千萬不要建一個(gè)產(chǎn)品交流群，這是個(gè)很低級(jí)的錯(cuò)誤。
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那么，不建產(chǎn)品交流群，那建什么群呢？
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建能給潛在客戶帶來價(jià)值且和產(chǎn)品有強(qiáng)相關(guān)的群。
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比如，你賣CRM系統(tǒng)，是不是可以建一個(gè)銷售溝通技巧學(xué)習(xí)交流群？你賣HR人事管理軟件，是不是可以建一個(gè)人力資源管理資料干貨群？你產(chǎn)品的用戶群體是啥，你就可以針對(duì)這些群體的特征、需求、痛點(diǎn)，去搭建一些能解決這些問題的社群，你能留住你的潛在客戶，你的潛在客戶也會(huì)很喜歡。
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二、TOB社群如何引流？
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這個(gè)問題相信很多tob運(yùn)營者會(huì)問，我社群搭建了，怎么才能去讓更多人加入到這個(gè)社群里面來？
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我的回答是，tob社群的引流核心是，發(fā)揮所有平臺(tái)渠道的剩余價(jià)值。
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如何理解？
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每個(gè)企業(yè)，官網(wǎng)有吧？官網(wǎng)每日的流量就是我們的剩余價(jià)值呀，在我們官網(wǎng)瀏覽的人，除了精準(zhǔn)需求，填寫表單的，還有一部分是前期了解，周邊需求，不管這些流量的目的是什么，來官網(wǎng)的訪客，多多少少都是和我們產(chǎn)品需求掛邊的，為了解決一個(gè)問題，訪問到官網(wǎng)，做得好官網(wǎng)，PR重，流量高，寫了引流的SEO文章，花錢做了SEM推廣，除了一部分留資線索，其他的都是剩余價(jià)值啊，要好好利用，怎么利用？這時(shí)候就是該把他們引導(dǎo)到私域，社群。
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還有很多渠道的剩余價(jià)值可以像官網(wǎng)這樣去利用，比如公眾號(hào)、線上活動(dòng)、線下活動(dòng)、所有線索能做品牌曝光的地方，都可以這么去做。
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三、TOB社群如何搭建和維護(hù)？
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搭建社群的運(yùn)營SOP，就會(huì)涉及到很多細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)一定要想清楚，把方向和定位和團(tuán)隊(duì)溝通到位，不要小看每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的。
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下面講到幾個(gè)細(xì)節(jié)的地方，最好是形成一個(gè)社群運(yùn)營SOP文檔。
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群名：社群的靈魂，最精煉的提煉社群的方向，這涉及到在分享群的時(shí)候，別人加入的意愿度。
群公告：講清楚群的福利，帶給大家的價(jià)值，持續(xù)輸出的內(nèi)容，最后可以加上轉(zhuǎn)化鏈接。
群規(guī)則：每一個(gè)群都需要有邊界和規(guī)矩，規(guī)矩一旦定下來了就要嚴(yán)格持續(xù)的去貫徹，不允許廣告就是不允許，發(fā)廣告者一個(gè)都不能留情，因?yàn)橐坏┧洪_一個(gè)口子，破一個(gè)例，社群往往就很容易瓦解，破窗效應(yīng)相信大家都了解的。當(dāng)然也可以適當(dāng)允許廣告，但是配個(gè)紅包啥的，這樣也比較人性化。唯一要記住的是，群規(guī)則一旦定下來了，就持續(xù)嚴(yán)格的去貫徹。
社群持續(xù)輸出的價(jià)值：持續(xù)輸出的價(jià)值可以是干貨資料、知識(shí)分享、人脈資源、共同信念等等，但是最好有部分的內(nèi)容是固定下來的，比如說早報(bào)/資訊，固定在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)出來，每周一次有個(gè)小抽獎(jiǎng)，或者一個(gè)月一次大咖分享等等。
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維護(hù)人員：最好是固定的人管理固定的群，讓成員在潛意識(shí)里就形成有問題找固定的責(zé)任人，其他的組內(nèi)成員協(xié)助，而且，每個(gè)群內(nèi)要孵化出一批活躍的KOL，并且把和他們的關(guān)系維護(hù)好，那么到后期，會(huì)輕松很多。
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四、TOB社群如何轉(zhuǎn)化？
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個(gè)人覺得，tob社群運(yùn)營，最好淡化轉(zhuǎn)化這個(gè)概念，tob社群存在的價(jià)值是維系潛在客戶之間的關(guān)系，你想一想，tob產(chǎn)品的決策鏈條是一個(gè)比較漫長的過程，有的客戶在初期了解，有的出于好奇，有的在觀望，你能說他們是你的潛在客戶嗎？
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至少現(xiàn)階段，也可能在未來1個(gè)月，3個(gè)月，1年之內(nèi)不會(huì)是，但是你也不能保證1個(gè)月之后，3個(gè)月之后，1年2年之后他不會(huì)是你的客戶，雖然這個(gè)周期有點(diǎn)長，但是只要這個(gè)聯(lián)系保持著，他在需要購買產(chǎn)品的時(shí)候，第一個(gè)想到的肯定是你，這是一個(gè)長期投資的過程，但是價(jià)值是不可估量的。
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不過，tob社群運(yùn)營是說要淡化轉(zhuǎn)化，卻并不是不談轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化還是得轉(zhuǎn)化的，那么怎么轉(zhuǎn)化呢？這個(gè)時(shí)候就需要1個(gè)到2個(gè)微信IP的孵化，可以是創(chuàng)始人IP（走高端專業(yè)化路線），也可以是客服IP（走親和力路線），2個(gè)搭配起來是最好的。
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至于如何不著痕跡的轉(zhuǎn)化？可以在群公告里面或者每日的資訊下面放轉(zhuǎn)化鏈接，盡量弱化產(chǎn)品的廣告和宣傳，讓成員在社群內(nèi)主要感受到的群價(jià)值，同時(shí)，意識(shí)領(lǐng)域里記住你們是賣啥的，那么tob社群運(yùn)營的目的就達(dá)到了，最后在社群的某個(gè)位置留一個(gè)轉(zhuǎn)化的入口，偶爾群發(fā)一下，便足夠了。
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