?我之前寫(xiě)過(guò)一篇文章“To B運(yùn)營(yíng)怎么做？”，文章中我講到To B運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化的全流程是：
（如有版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系修改！） ?
獲取客戶——付費(fèi)轉(zhuǎn)化——客戶服務(wù)
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這個(gè)轉(zhuǎn)化流程中，獲取客戶是很重要的一步，它是整個(gè)運(yùn)營(yíng)工作的初始目標(biāo)。 既然獲取客戶很重要，那么現(xiàn)在問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，To B業(yè)務(wù)應(yīng)該如何獲客？
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這里，請(qǐng)你思考2分鐘，
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你的答案是什么，或者說(shuō)你會(huì)怎么去思考這件事。 然后再繼續(xù)往下閱讀。 我想，你的答案可能是：
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做百度、360、搜狗等渠道的SEO,SEM 獲客； 建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行銷(xiāo)售獲客； 通過(guò)寫(xiě)軟文，各種公關(guān)文，進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)獲客； 等等。
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這是個(gè)開(kāi)放題，基本上你怎么回答都不會(huì)錯(cuò)。 但不足的是：這個(gè)回答不夠系統(tǒng)和詳細(xì)。
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關(guān)于“To B業(yè)務(wù)如何獲客？”這個(gè)問(wèn)題。 我講一講我更框架性和詳細(xì)的一個(gè)思考。
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這是我的一個(gè)框架性思考：
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這個(gè)思考框架的分類(lèi)不是絕對(duì)，不是唯一，也不是標(biāo)準(zhǔn)。 我再次強(qiáng)調(diào)，這個(gè)思考框架的分類(lèi)不是絕對(duì)，不是唯一，也不是標(biāo)準(zhǔn)。
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你可能有你的思考框架，且你的思考框架和我的可能不太一樣，不過(guò)這不重要，我們的最終目的都是為了搭建出獲客矩陣，實(shí)現(xiàn)有效的獲客。
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但你需要記住的是：你在構(gòu)建一個(gè)思考框架時(shí)，哪怕你暫時(shí)不能做到“相互獨(dú)立”，也要先做到完全窮盡，這是著名的MECE原則。 接下來(lái)， 我一個(gè)一個(gè)的講。
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1. 定義
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“To B 業(yè)務(wù)如何獲客？”的獲客指的是什么？
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每個(gè)人的定義不同， 有的人認(rèn)為只要把客戶沉淀到了自己的渠道內(nèi)，算是獲客； 有的人認(rèn)為客戶開(kāi)始使用了自己的服務(wù)或者是產(chǎn)品，算是獲客； 有的人認(rèn)為客戶開(kāi)始付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)了自己的產(chǎn)品或者是服務(wù)，算是獲客； 又有的人認(rèn)為通過(guò)各種途徑獲取到有效的銷(xiāo)售線索，算是獲客；
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我認(rèn)為都對(duì)， To B業(yè)務(wù)種類(lèi)千差萬(wàn)別，有各種硬件、軟件、服務(wù)等等。
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有的硬件業(yè)務(wù)直接上門(mén)銷(xiāo)售，比如自動(dòng)洗碗機(jī)，獲客就是直接給客戶做銷(xiāo)售了；
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有的咨詢(xún)服務(wù)，需要先把客戶沉淀到自己的渠道內(nèi)，在慢慢做轉(zhuǎn)化；
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有的軟件業(yè)務(wù)，先讓客戶試用，留下銷(xiāo)售線索，再由銷(xiāo)售人員去跟進(jìn)。
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所以， 不同的業(yè)務(wù)，不同的公司，對(duì)獲客的定義不同，我認(rèn)為是合理的。
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但關(guān)于To B業(yè)務(wù)“獲客”的定義，我更認(rèn)同的是：
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通過(guò)各種途徑獲取到有效的銷(xiāo)售線索，算是獲客。
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重要的事情講三遍?。。?/div>
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通過(guò)各種途徑獲取到有效的銷(xiāo)售線索，算是獲客。
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通過(guò)各種途徑獲取到有效的銷(xiāo)售線索，算是獲客。
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通過(guò)各種途徑獲取到有效的銷(xiāo)售線索，算是獲客。
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在運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化全流程中，只有獲客這個(gè)節(jié)點(diǎn)，能實(shí)現(xiàn)獲取到有效的銷(xiāo)售線索，下一個(gè)節(jié)點(diǎn)才能有效的實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
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2. 客戶是誰(shuí)？
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獲取客戶， 第一步需要做什么？
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當(dāng)然是要了解你的客戶是誰(shuí)，勾畫(huà)出你客戶的基礎(chǔ)信息，也就是要做客戶畫(huà)像。
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不管你是產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、還是市場(chǎng)人員，第一步都應(yīng)該先要去做客戶畫(huà)像，只有你先去了解你的客戶，你的下一步工作，你才能更好的推進(jìn)。
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我認(rèn)為， B端的客戶畫(huà)像，主要從： 行業(yè)特征、企業(yè)特征、關(guān)鍵人特征（職業(yè)屬性+個(gè)人畫(huà)像）三個(gè)方面來(lái)整理。
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這里我用一個(gè)具體案例來(lái)講講，怎么做B端客戶畫(huà)像。以下是某鄉(xiāng)村旅游SASS營(yíng)銷(xiāo)工具產(chǎn)品的客戶畫(huà)像：
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1.行業(yè)特征：
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所屬行業(yè)：鄉(xiāng)村旅游行業(yè)
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行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度：較弱
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2.企業(yè)特征，
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地理位置：北京
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規(guī)模：中大型企業(yè)，年?duì)I收千萬(wàn)級(jí)別
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主要業(yè)務(wù)：提供吃、住、娛樂(lè)、游玩、特產(chǎn)
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業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)類(lèi)型：品牌驅(qū)動(dòng)，活動(dòng)驅(qū)動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
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業(yè)務(wù)消費(fèi)頻率：低
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3.關(guān)鍵人特征，
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決策人：企業(yè)老板，業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人
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希望解決的問(wèn)題：降本增效
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決策人個(gè)人畫(huà)像：年齡45左右，性別男性居多，工作年限10年以上，喜好交友。
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以上是我對(duì)B端客戶畫(huà)像怎么做的一個(gè)思考，你可以根據(jù)你行業(yè)、你負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的特征再針對(duì)性的調(diào)整和細(xì)化你業(yè)務(wù)的客戶畫(huà)像。
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3. 內(nèi)容獲客
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獲客定義清楚，以及知道你要找的客戶是誰(shuí)以后，接下來(lái)就是獲客了。
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和To C業(yè)務(wù)一樣， 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、渠道推廣也是To B業(yè)務(wù)獲客的重要手段。
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我們先講第一個(gè)獲客手段：內(nèi)容獲客。
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我從3個(gè)方面來(lái)講內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：
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1.內(nèi)容選題
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內(nèi)容選題怎么做？我認(rèn)為有一個(gè)核心思想可以指導(dǎo)你的內(nèi)容選題，那就是你寫(xiě)的內(nèi)容：
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可以緩解客戶焦慮。
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只要你寫(xiě)的內(nèi)容可以緩解客戶焦慮，且內(nèi)容和你公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)密切相關(guān)，那么你提供的內(nèi)容毫無(wú)疑問(wèn)，它是高質(zhì)量的。
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客戶為什么會(huì)焦慮？
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這個(gè)時(shí)代變化太快，充滿了太多不確定性，客戶經(jīng)營(yíng)一門(mén)生意不容易，面對(duì)著現(xiàn)在、未來(lái)的各種挑戰(zhàn)，所以焦慮。
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焦慮著行業(yè)發(fā)生著的變化；
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焦慮著新技術(shù)的出現(xiàn)，自己沒(méi)跟進(jìn)而落后；
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焦慮著就現(xiàn)實(shí)著遇到的許多問(wèn)題，無(wú)法解決；
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這些焦慮，都是你選題的靈感來(lái)源。
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具體可以從6個(gè)方面來(lái)找選題，緩解客戶焦慮：
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（1）行業(yè)信息與分析方面
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（2）公司發(fā)生的新聞方面
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（3）客戶成功案例方面
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（4）方法論方面
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（5）老板、高管專(zhuān)欄方面
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（6）客戶業(yè)務(wù)方面
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從這6個(gè)方面去找選題，可以讓你產(chǎn)出許多質(zhì)量較高的文章。
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除了文字方面的內(nèi)容，還可以做成PPT去演講、去直播，做成語(yǔ)音去其它平臺(tái)開(kāi)課。
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2.內(nèi)容傳播
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內(nèi)容傳播策略，采用自有渠道首發(fā)，和其他垂直渠道深度合作推廣，橫向渠道多渠道發(fā)布。
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內(nèi)容傳播這一步驟就不深講了，內(nèi)容傳播主要講的是渠道，這一環(huán)節(jié)更多內(nèi)容我會(huì)放在渠道獲客去講。
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3.如何通過(guò)內(nèi)容獲取更多的銷(xiāo)售線索
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通過(guò)內(nèi)容獲取到的可能更多的是客戶流量，還需要通過(guò)一些方法將客戶流量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售線索。
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比如： 提供軟件服務(wù)的公司，一般會(huì)在文章的開(kāi)頭，或者結(jié)尾，引導(dǎo)客戶去體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)注冊(cè)，留下銷(xiāo)售線索。
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又比如： 提供服務(wù)的公司，一般會(huì)在自建的渠道，或者文章中留下客服的聯(lián)系方式，或者讓客戶留下聯(lián)系線索，然后再由銷(xiāo)售跟進(jìn)。
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4. 活動(dòng)獲客
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活動(dòng)獲客是To B業(yè)務(wù)獲客的重要手段之一，也是很多To B企業(yè)賴(lài)以依靠的獲客方式。
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在我眼里，現(xiàn)在很多市場(chǎng)人員做的活動(dòng)，分為兩種情況：
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一種是零零散散的，公司市場(chǎng)人員一場(chǎng)活動(dòng)接著一場(chǎng)活動(dòng)的做，疲于執(zhí)行，沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有策略。
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一種是成體系的，有計(jì)劃、有目標(biāo)、有邏輯的開(kāi)展活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。
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我們今天要講的就是后面一種，To B業(yè)務(wù)如何成體系的，有計(jì)劃、有目標(biāo)、有邏輯的開(kāi)展活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。
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關(guān)于To B業(yè)務(wù)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，我主要從4個(gè)方面來(lái)寫(xiě)：
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1.目標(biāo)
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在獲客階段，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是獲取到有效銷(xiāo)售線索。
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最終獲取到有效銷(xiāo)售指標(biāo)之前，有好幾個(gè)指標(biāo)要去注意：
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報(bào)名人數(shù)——參會(huì)人數(shù)——參會(huì)企業(yè)數(shù)——有效銷(xiāo)售線索
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這4個(gè)指標(biāo)，越往后數(shù)字越小。因此我們要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)、以及往期的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，去評(píng)估每參加一個(gè)活動(dòng)，一般情況我們可以獲取到多少銷(xiāo)售線索。
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2.選擇活動(dòng)類(lèi)型
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To B活動(dòng)有很多種類(lèi)型可以選擇。
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（1）可以贊助行業(yè)峰會(huì)，行業(yè)峰會(huì)是獲客的有效方法。贊助行業(yè)峰會(huì)時(shí)，無(wú)論是在展位還是大會(huì)的資料袋里，都要記得放宣傳冊(cè)。
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贊助行業(yè)峰會(huì)時(shí)，還可以采用物質(zhì)激勵(lì)、舉辦峰會(huì)公司定向引薦、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品體驗(yàn)等方法讓贊助類(lèi)活動(dòng)拿到更多的線索。
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（2）可以自己舉辦各種小型的主題沙龍活動(dòng)、閉門(mén)分享會(huì)活動(dòng)，舉辦此類(lèi)活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)是：有足夠的干貨+講師。
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干貨，公司日?？梢匀プ龇e累；講師可以是內(nèi)部找，如果內(nèi)部不夠用，或者沒(méi)有，可以去外部找。
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為了讓自己舉辦的活動(dòng)可以拿到更多有質(zhì)量的銷(xiāo)售線索，你需要從活動(dòng)主題、活動(dòng)推廣、邀請(qǐng)知名講師站臺(tái)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)方面去不斷打磨，不斷死磕自己。
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（3）參加行業(yè)會(huì)議，做主題分享。一般來(lái)講，如果你們公司的老板或者高管在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度，那么可以做這種類(lèi)型的活動(dòng)。
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