如何驗(yàn)證目前的供貨網(wǎng)絡(luò)是否合理呢？
片區(qū)范圍
前面章節(jié)我們提到，為了減少臨時(shí)選擇供貨地的決策風(fēng)險(xiǎn)和額外成本，不同的銷售市場(chǎng)需要設(shè)立默認(rèn)的供貨地，通常這些供貨地（工廠、配送中心）的地理位置就在各個(gè)銷售市場(chǎng)里面，比如遼寧沈陽(yáng)有一個(gè)供貨點(diǎn)，對(duì)應(yīng)著東北三?。ㄏ聢D的5區(qū)），江蘇南京有一個(gè)供貨點(diǎn)，對(duì)應(yīng)著華東三省和上海（下圖2區(qū)）。
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首先要看的是對(duì)應(yīng)著銷售市場(chǎng)的供貨片區(qū)是否范圍合理。比如上圖的4區(qū)覆蓋了華南和西南6?。ê貞c），如果供貨點(diǎn)是在廣西南寧的話，發(fā)貨到四川的距離相對(duì)于周邊幾個(gè)市場(chǎng)及其他覆蓋省份少的供應(yīng)鏈區(qū)域來(lái)說(shuō)可能就過(guò)遠(yuǎn)，物流成本、響應(yīng)速度、服務(wù)水平都會(huì)受到一定影響，需要深入分析，再?zèng)Q定是否從4區(qū)中分離出一個(gè)區(qū)來(lái)，或者將部分市場(chǎng)劃分到其他覆蓋省份較少的供應(yīng)鏈區(qū)域去。
兩點(diǎn)距離
除了從片區(qū)宏觀地判斷覆蓋范圍是否合理，我們也要微觀地去看點(diǎn)到點(diǎn)的公里數(shù)，特別是兩個(gè)片區(qū)交界的地方。例如下圖西南銷區(qū)的供貨點(diǎn)在四川（綠色氣球指向），西北銷區(qū)的供貨點(diǎn)設(shè)在了青海（藍(lán)色氣球指向），以兩個(gè)銷區(qū)的供貨點(diǎn)為中心劃個(gè)圓，會(huì)發(fā)現(xiàn)四川西北部的到貨地距離青海更近，改由青海供貨的話可能更有優(yōu)勢(shì)。
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當(dāng)然從客戶或銷售的角度來(lái)看，同一個(gè)省份不同城市下單要到不同的供貨地會(huì)很麻煩，其實(shí)他們可以不必改變，只需由供應(yīng)鏈在后臺(tái)操作就行。比如四川西北部的客戶下單還是到四川的供貨點(diǎn)，四川供貨點(diǎn)接單后做一個(gè)虛入虛出系統(tǒng)操作，即青海供貨點(diǎn)虛擬發(fā)貨到四川供貨點(diǎn)，四川供貨點(diǎn)虛擬發(fā)貨到客戶，而實(shí)物流則是青海供貨點(diǎn)直接發(fā)到四川西北部的客戶手中，既節(jié)約時(shí)間又節(jié)省成本。
假如不同供貨點(diǎn)供應(yīng)的是不同的產(chǎn)品，那是后面章節(jié)我們會(huì)再考慮的方面。
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實(shí)際路線
衡量片區(qū)范圍是看跨度有多長(zhǎng)，測(cè)算兩點(diǎn)距離是看公里數(shù)到哪里更短，都主要是參考直線距離，實(shí)際業(yè)務(wù)中我們還需要考慮的是貨物實(shí)際運(yùn)行的路線。比如通常產(chǎn)品出廠后，經(jīng)過(guò)自有或者外包的大倉(cāng)，再運(yùn)到各地的配送中心，最后才送達(dá)終端的模式下，實(shí)物運(yùn)行的軌跡可能是一條曲線，甚至是比較彎的折線。例如前面提到供應(yīng)鏈4區(qū)覆蓋范圍太大，廣西南寧供貨地要發(fā)重慶客戶的貨，要提前先把貨發(fā)到3PL在四川成都的配送中心，然后重慶客戶下單時(shí)從四川運(yùn)輸過(guò)去才能滿足客戶的時(shí)效要求，這樣實(shí)物走的就是南寧－成都－重慶的折線。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)實(shí)際路線（折線）與兩點(diǎn)距離（直線）相差很大時(shí)，就是一個(gè)驗(yàn)證供貨網(wǎng)絡(luò)合理性的機(jī)會(huì)點(diǎn)。例如四川重慶地區(qū)出貨量很大時(shí)，可以考慮片區(qū)拆分，把供應(yīng)鏈4區(qū)分成華南區(qū)和西南區(qū)，四川重慶地區(qū)由西南區(qū)的供貨地（新設(shè)工廠或DC）來(lái)供應(yīng)；如果四川重慶地區(qū)出貨量不足以支持增設(shè)新的供貨地，那也考慮選擇重慶地區(qū)有倉(cāng)庫(kù)的3PL，不需要經(jīng)過(guò)四川成都，讓實(shí)物運(yùn)行路徑變成南寧－重慶（3PL倉(cāng)）－重慶（終端）這條更直的線，從而進(jìn)一步優(yōu)化時(shí)效和成本。
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總之，物流供貨網(wǎng)絡(luò)的驗(yàn)證可以從面（片區(qū)范圍）、點(diǎn)（兩點(diǎn)距離）和線（實(shí)際路線）去綜合衡量，只有撐得起面（范圍合理）、找得準(zhǔn)點(diǎn)（距離夠短）、守得住線（減少偏差），才能讓供貨網(wǎng)絡(luò)更合理，保證物流服務(wù)水平并控制成本。
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在供貨地超出一個(gè)（工廠、配送中心）時(shí)，從哪里把貨送到客戶手中、如何供應(yīng)，就成了一個(gè)不得不考慮的問(wèn)題。從直覺(jué)上來(lái)看，好像是哪里近就由哪里供、怎么便捷怎么走。而冷靜思考后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)供貨網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)性需要驗(yàn)證，遠(yuǎn)不止“兩點(diǎn)之間、直線最短”那么簡(jiǎn)單。除了運(yùn)距，物流成本也是供貨網(wǎng)絡(luò)必須要衡量的重要方面，很多公司的銷售在開發(fā)新市場(chǎng)（客戶）時(shí)往往只考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本，不會(huì)將物流成本計(jì)算在內(nèi)，等到產(chǎn)品售出后考核業(yè)績(jī)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)扣除物流成本后竟然沒(méi)有利潤(rùn)！距離供貨地差不多公里數(shù)的其他市場(chǎng)物流的費(fèi)用也不會(huì)高到吃掉利潤(rùn)啊？難道物流部門亂收費(fèi)？產(chǎn)銷矛盾一觸即發(fā)。
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其實(shí)，物流費(fèi)用是供貨總成本中的重要組成部分，應(yīng)作為市場(chǎng)開發(fā)時(shí)必須考慮的因素。
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加物流費(fèi)
前面章節(jié)談到物流到貨點(diǎn)時(shí)，建議較好的做法是把潛在客戶細(xì)化線路的物流具體需求，以格式化的標(biāo)準(zhǔn)給到銷售，讓銷售人員在開發(fā)客戶時(shí)就明確要送達(dá)多少個(gè)到貨點(diǎn)、具體線路交通情況如何、收貨時(shí)間和資源的限制、是否需要自帶裝卸、是否要收取額外的收貨費(fèi)用……所有信息在下單前就已經(jīng)了解清楚，并核算物流成本且審批完畢，并結(jié)合供貨地產(chǎn)品生產(chǎn)成本、稅收優(yōu)惠、政府補(bǔ)貼等信息生成供貨總成本。銷售權(quán)衡總的收入和供貨總成本再?zèng)Q定下一步行動(dòng)，而非運(yùn)作完了算賬發(fā)現(xiàn)虧本再查原因。
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成本分析
供貨總成本并非一成不變，其中的物流成本可能變化更大，因此除了開發(fā)市場(chǎng)之前要提供銷售以相應(yīng)的數(shù)據(jù)作為核算依據(jù)外，日常運(yùn)作后也需定期將成本進(jìn)行分析，有差異的情況要詳細(xì)解釋。比如，某供貨地向某個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)的成本在運(yùn)作半年后發(fā)生了大的變化，其中供貨地建廠已經(jīng)滿三年，不再享受相應(yīng)的稅收減免政策，加上9.21公路新政的影響，汽運(yùn)價(jià)格增加了兩成……這些數(shù)據(jù)匯總后變成當(dāng)月最新的供貨總成本，與銷售定期分析，根據(jù)利潤(rùn)額的下降甚至虧本程度去采取下一步行動(dòng)（尋找成本控制的其他途徑或找客戶漲價(jià)等）。
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即使成本沒(méi)有變化，定期的物流成本分析也應(yīng)當(dāng)給到銷售，讓他們?cè)陂_拓市場(chǎng)時(shí)有噸公里運(yùn)費(fèi)、裝卸服務(wù)費(fèi)等概念，反復(fù)溝通有利于銷售對(duì)供貨成本中的物流費(fèi)用更重視，至少不遺漏。
風(fēng)險(xiǎn)控制
充分考慮銷售市場(chǎng)的拓展情況去制定物流預(yù)算，根據(jù)客戶到貨點(diǎn)的歷史數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)信息來(lái)判斷供貨網(wǎng)絡(luò)的變化，特別是城市級(jí)的市場(chǎng)接近飽和，銷售觸角延伸到縣、鄉(xiāng)級(jí)的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)的背景下，一定要預(yù)留足夠的成本以支撐供貨到新開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)。留了預(yù)算不代表實(shí)際發(fā)生就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，正式發(fā)貨時(shí)仍可能超預(yù)算。因此建議在每一年運(yùn)輸合同簽訂時(shí)，把潛在開發(fā)的市場(chǎng)線路（按銷售預(yù)測(cè)可能有50%會(huì)運(yùn)作，約100條線路）招標(biāo)進(jìn)新合同中，把空白市場(chǎng)（按銷售預(yù)測(cè)或許只有10%會(huì)開發(fā)成功，可能有1000條線路）的線路價(jià)格以相近合同線路噸公里價(jià)自動(dòng)計(jì)算等條款鎖定到合同中，免得每一次都臨時(shí)報(bào)價(jià)，既滿足不了客戶開發(fā)的響應(yīng)速度，緊急報(bào)的高價(jià)可能還超過(guò)物流預(yù)算，存在風(fēng)險(xiǎn)。
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總之，物流成本必須作為供貨總成本的重要組成部分提供給銷售用以開發(fā)新市場(chǎng)；日常運(yùn)作產(chǎn)生的供貨成本也需定期回顧和分析；對(duì)于合同運(yùn)費(fèi)應(yīng)當(dāng)具備風(fēng)險(xiǎn)鎖定的方法，將市場(chǎng)波動(dòng)和物流成本的影響控制在預(yù)算內(nèi)，這樣才能讓銷售開發(fā)出有利潤(rùn)的客戶、在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也可保證公司的營(yíng)利水平。
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