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“缺貨現(xiàn)象”，往往是因?yàn)楦髑梨i貨導(dǎo)致頻繁調(diào)撥而造成的假象，而庫存高的主要原因則是各渠道運(yùn)營對(duì)于搶貨導(dǎo)致缺貨的擔(dān)憂，而將渠道安全庫存加入到銷售預(yù)測的提報(bào)中。

為了在降低庫存的同時(shí)，保證平臺(tái)及企業(yè)要求的服務(wù)水平，本文將從三個(gè)方面著手進(jìn)行解決：

1）優(yōu)化管理規(guī)則，即對(duì)于確定業(yè)務(wù)場景，明確對(duì)應(yīng)場景下的管理規(guī)則，以減少或避免鎖貨、搶貨行為；

2）合理化需求預(yù)測，明確銷售與計(jì)劃職能分工，最大化需求預(yù)測準(zhǔn)確率；

3）優(yōu)化庫存管理規(guī)則，降低實(shí)際在庫庫存，提升庫存周轉(zhuǎn)率。

01

區(qū)分場景設(shè)計(jì)整體庫存方案

庫存優(yōu)化是合理的降低庫存，是在滿足平臺(tái)及企業(yè)要求的服務(wù)水平下進(jìn)行庫存調(diào)整。因此，快消品行業(yè)當(dāng)前復(fù)雜的營銷活動(dòng)、嚴(yán)苛的平臺(tái)要求以及客戶對(duì)配送時(shí)效的服務(wù)訴求，企業(yè)需要分場景整理出各渠道對(duì)于庫存及時(shí)效的要求。在過往案例中，我們一般會(huì)將整體庫存場景區(qū)分為兩大類進(jìn)行管理：

1.常規(guī)場景

常規(guī)場景（無庫存調(diào)整限制*）——基于歷史數(shù)據(jù)，設(shè)定合理的店鋪庫存水位，通過系統(tǒng)監(jiān)控庫存情況并完成補(bǔ)貨與庫存同步（同步至電商平臺(tái)可銷庫存）。

庫存調(diào)整限制：指平臺(tái)店鋪庫存只增不減、店鋪庫活動(dòng)期間無法增減等影響店鋪庫存變動(dòng)的規(guī)則限制

2.特殊場景

基于人工管理的特殊場景——在共識(shí)的預(yù)測范圍內(nèi)保證各個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品供應(yīng)。

特殊場景（有庫存調(diào)整限制，如：大促、直播等）——在預(yù)測范圍內(nèi)，由銷售提報(bào)活動(dòng)時(shí)間內(nèi)所需庫存，以滿足平臺(tái)、主播的活動(dòng)要求，由計(jì)劃部門調(diào)整店鋪庫存并監(jiān)控整體庫存使用情況。

在這兩大場景的區(qū)分管理規(guī)則下，配合系統(tǒng)的支持，銷售可以很大程度上減少對(duì)于店鋪庫存的調(diào)整工作。常規(guī)場景下，所有店鋪的可銷庫存都將由系統(tǒng)自動(dòng)基于銷售預(yù)測設(shè)定的水位完成補(bǔ)貨。過往頻繁鎖貨與調(diào)撥的現(xiàn)象也就自然而然的被避免了。

而對(duì)于特殊場景例如大促、直播等，則提高了對(duì)銷售預(yù)測的要求，避免過去一味通過鎖貨來應(yīng)對(duì)的方式。由于提高了對(duì)銷售預(yù)測的依賴，因此第二步就需要對(duì)銷售預(yù)測及需求預(yù)測進(jìn)行優(yōu)化。

02

合理化需求預(yù)測

在很多以銷售為王的企業(yè)中，往往會(huì)將銷售預(yù)測作為需求預(yù)測進(jìn)行備貨。然而銷售部門畢竟不是鉆研數(shù)據(jù)的部門，容易給出偏樂觀的預(yù)測，這導(dǎo)致基于銷售預(yù)測的備貨會(huì)出現(xiàn)高庫存水位的情況。對(duì)此，基于場景將預(yù)測切分為兩部分，由計(jì)劃和銷售分別主導(dǎo)進(jìn)行預(yù)測，并結(jié)合實(shí)際情況（如新老品汰換、促銷、競對(duì)活動(dòng)等）共識(shí)最終結(jié)果：

1）常規(guī)場景——更偏于理性，基于歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測，由計(jì)劃部門主導(dǎo)，使用預(yù)測模型計(jì)算未來需求（常見方式：移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、回歸分析法等），并提供給銷售部門輔助完成銷售預(yù)測。

2）特殊場景（大促、直播等）——更偏于感性，由銷售部門主導(dǎo)，基于對(duì)活動(dòng)、市場的判斷，提報(bào)相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)的銷售預(yù)測。

分別完成常規(guī)場景、特殊場景的銷售預(yù)測之后，再交由計(jì)劃部門基于當(dāng)前庫存情況完成需求預(yù)測，并與銷售部門對(duì)最終結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)。

后續(xù)以共識(shí)后的結(jié)果作為庫存方案自動(dòng)補(bǔ)貨的重要依據(jù)，在預(yù)測準(zhǔn)確率較高的情況下，結(jié)合安全庫存的配置，基本不需要人工進(jìn)行過多調(diào)整，即可應(yīng)對(duì)大部分的銷售場景。

需要注意的是，在選擇需求預(yù)測方法時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)品性質(zhì)、自身能力和發(fā)展階段，有時(shí)復(fù)雜的方法、系統(tǒng)并不一定就是當(dāng)下最優(yōu)的解決方案?？梢酝ㄟ^多角度的測算選擇出準(zhǔn)確率較高且易于落地的方法作為變革的第一步，之后隨著企業(yè)的發(fā)展，再逐步優(yōu)化、細(xì)化需求預(yù)測方法。

03

優(yōu)化庫存管理

盡管已經(jīng)完善了不同場景下的管理規(guī)則，同時(shí)明確了銷售與計(jì)劃的職責(zé)，合理化了需求預(yù)測方式。我們不得不承認(rèn)，市場無法被精準(zhǔn)預(yù)測，總會(huì)有意外情況發(fā)生。因此，庫存規(guī)則的設(shè)定，也成了需求預(yù)測后的另一道防線，同時(shí)也是降低在庫庫存水平的重要環(huán)節(jié)。

1.重新明確庫存范圍

在過去僅考慮在庫庫存的模式上，增加VMI（供應(yīng)商擁有管理庫存）和在途庫存的考量?；诟髑赖陌l(fā)貨時(shí)效要求，將部分的在途商品納入在庫庫存的范圍（例如，平臺(tái)要求48小時(shí)發(fā)貨，基于企業(yè)過往數(shù)據(jù)，可將1天內(nèi)到貨的商品加入到在庫庫存范圍進(jìn)行分配）。

2.設(shè)定安全庫

基于平臺(tái)要求、競對(duì)表現(xiàn)和企業(yè)目標(biāo)，確定有貨率（服務(wù)水平），以計(jì)算出合理的安全庫存（常見方式有：使用公式計(jì)算 安全庫存 SS =圖片、基于泊松分布計(jì)算等）。因此，整體庫存將由周轉(zhuǎn)庫存（基于需求預(yù)測所需的庫存）、在途庫存（部分）、安全庫存組成，以此在保證服務(wù)水平的情況下，合理化庫存水平。

這里需要注意的是，由于庫存的邊際效益是遞減的，因此安全庫存并不是越高越好，為了最后幾個(gè)點(diǎn)的服務(wù)水平，往往需要投入成倍的資源。

3.待上架庫存共享

常規(guī)場景下，所有庫存基于預(yù)測，由系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)貨（基于系統(tǒng)刷新頻率，將店鋪庫存維持在1天甚至更低的水平），未分配庫存進(jìn)入共享庫存。

特殊場景下，在共識(shí)的預(yù)測范圍內(nèi)通過共享庫存進(jìn)行補(bǔ)貨。

通過這三步，我們可以完成對(duì)于整體庫存的共享機(jī)制，同時(shí)擴(kuò)大了庫存可用范圍，再加以對(duì)于安全庫存的合理安排，以此達(dá)到優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，減少在庫庫存，提升庫存周轉(zhuǎn)率的目標(biāo)。

此外，基于實(shí)際業(yè)務(wù)場景，方案同時(shí)需要明確需求提報(bào)流程、渠道優(yōu)先級(jí)規(guī)則、異常情況（缺貨或超賣）處理規(guī)則、清貨規(guī)則等確保方案可落地的具體流程細(xì)節(jié)邏管理方案。從過往案例來看，在方案落地后，在不影響銷售的情況下，庫存天數(shù)顯著降，當(dāng)下基本解決了高庫存與缺貨并發(fā)的問題。

結(jié)語消費(fèi)者的需求不確定性和個(gè)性化程度在未來還會(huì)持續(xù)提升，市場競爭也會(huì)愈發(fā)激烈，因此企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求、快速發(fā)展規(guī)模的同時(shí)，也需要更積極的應(yīng)對(duì)高庫存與缺貨并發(fā)的挑戰(zhàn)，避免陷入營收增加利潤減少的窘境，以達(dá)到良性增長的目標(biāo)。除了文中所提到的合理化需求預(yù)測、優(yōu)化庫存管理以外，基于企業(yè)的實(shí)際情況，也可以通過產(chǎn)品生命周期管理、模型優(yōu)化等方式，進(jìn)一步提升在保證一定服務(wù)水平下的庫存周轉(zhuǎn)率。